Negocjacje z potencjalnymi partnerami prywatnymi to najważniejszy etap postępowania PPP. Zarówno na blogu, jak i w trakcie rozmów z przedstawicielami podmiotów publicznych wspominałem wielokrotnie o tym, jakie kluczowe kwestie poruszone zostać muszą w trakcie rozmów przyszłych partnerów. Osobiście jestem zwolennikiem negocjowania „od ogółu do szczegółu”. Strony przyszłej umowy powinny zatem precyzyjnie określić zakres przedsięwzięcia, składniki wynagrodzenia, szczegółowe zasady utrzymania / zarządzania, przesłanki przedwczesnego zakończenia współpracy oraz wiążące się z tym skutki, etc.

Pomimo tego, że każda z wymienionych powyżej kwestii ma dla projektu PPP znaczenie fundamentalne, moje doświadczenie w negocjacjach wskazuje, że jest jedna kluczowa rzecz, która swoją ważnością bije na głowę wszystkie pozostałe. Chodzi o ZASADY FINANSOWANIA projektu.

Na pewno zdajesz sobie sprawę, że niemal żaden partner prywatny nie finansuje przedsięwzięcia wyłącznie ze środków własnych. W zasadzie zawsze korzysta z zewnętrznych źródeł finansowania, czyli z pomocy banków, funduszy inwestycyjnych bądź innych instytucji finansowych. Paradoksalnie, pomimo tego, że banki nie są stroną umowy o PPP, ich działania wywierają niezwykle istotny wpływ na ostateczny kształt przedsięwzięcia partnerskiego. Dlaczego? Bo PPP to nowa forma realizacji inwestycji także dla nich. A jak wiadomo, wszystko co nowe budzi pewne obawy. Podejmując decyzję o udzieleniu kredytu partnerowi prywatnemu, banki starają się zatem maksymalnie zabezpieczyć spłatę udostępnianego kapitału. W efekcie – choć to partner prywatny pozyskuje finansowanie – instrumenty zabezpieczające jego spłatę dotykają bezpośrednio podmiot publiczny. Stąd też pomysły cesji wierzytelności z umowy PPP, nienaruszalność spłaty części inwestycyjnej w drodze potrąceń kra umownych, wykup udziałów w spółkach celowych i wiele innych.

Powiem wprost – moim zdaniem wymogi stosowane przez banki dla udzielenia finansowania przedsięwzięcia PPP są z reguły wygórowane i nieadekwatne do sytuacji – zwłaszcza w przypadku klasycznego PPP, gdzie partner wynagradzany jest w formie opłaty za dostępność (a więc w projektach, gdzie mamy do czynienia z pewną kwotą pieniężną oraz pewnym i wiarygodnym płatnikiem).

Z doświadczenia wiem, że „nieżyciowe” wymogi instytucji finansowych zabić mogą nawet najlepszy projekt PPP. Specyficzne warunki zabezpieczenia spłaty kredytu sprawiają często, że negocjacje stron stają w martwym punkcie. Zwróć uwagę, że powodzenie projektu szpitala w Żywcu zależy obecnie wyłącznie od kwestii finansowania. A Aquapark w Katowicach? Jedną z przyczyn odwlekania jego budowy jest również omawiany problem.

Pamiętaj zatem – nie omawiaj szczegółowych założeń projektu PPP w trakcie negocjacji z wykonawcami, dopóki nie jesteś pewien zasad finansowania w oparciu o które nastąpi wdrożenie przedsięwzięcia. Zaoszczędzisz dzięki temu czas, wysiłek i koszty wieloetapowego postępowania. Nawet najlepsza umowa PPP wypracowana w drodze negocjacji może trafić jako roboczy projekt do urzędowego segregatora, jeśli w pierwszej kolejności nie uda się wypracować optymalnych zasad finansowania i pozyskania kapitału na realizację przedsięwzięcia.